打通分銷“任督二脈”
——重慶大渡口區(qū)分公司開展“食為鮮”項目側(cè)記曾經(jīng)的重慶市大渡口區(qū)郵政分公司在分銷業(yè)務(wù)發(fā)展中苦苦探索而無明顯成效，但在去年5月，通過創(chuàng)新開展“食為鮮”食堂食材配送項目以來，大渡口區(qū)分公司猶如打通了分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的“任督二脈”，分銷業(yè)務(wù)規(guī)模日益壯大，業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。截至今年6月底，該分公司分銷業(yè)務(wù)累計實現(xiàn)收入570萬元，其中，“食為鮮”項目收入409.06萬元。
突破瓶頸 引進區(qū)域性項目
無成熟商圈、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、大學(xué)校園，區(qū)域市場環(huán)境不佳，業(yè)務(wù)發(fā)展受限，對于大渡口區(qū)分公司來說，突破分銷業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，難上加難。
轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在2019年10月。當(dāng)時，大渡口區(qū)分公司總經(jīng)理陳濤帶隊拜訪重慶市通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司獲取到重要信息，對方將于當(dāng)年12月對食堂食材供應(yīng)商進行公開招標(biāo)。得益于雙方前期在分銷業(yè)務(wù)上的良好合作，對方單位負(fù)責(zé)人主動提出：“你們郵政也搞過蔬菜配送，要是有興趣，可以試試來參與投標(biāo)?！?nbsp;
這無疑是條新路子，其根本在于業(yè)務(wù)疊加，利用郵政自身資源優(yōu)勢探索深度合作的可能性。而對于食堂食材供應(yīng)，有兩個要素：一是貨源要好，二是配送及時。后者不用說，郵政自身寄遞網(wǎng)完全可以應(yīng)對，但貨源礙于分銷系統(tǒng)中的商品不完善，尤其是缺少新鮮蔬果、肉禽等，并不能完全滿足食堂運轉(zhuǎn)需求。如何盡快找到一家合適的第三方供應(yīng)商呢？
帶著思考，大渡口區(qū)分公司迅速成立了“食為鮮”項目運營團隊，決定引入分銷業(yè)務(wù)區(qū)域性項目。項目組多次調(diào)整修改方案，調(diào)研市場、接洽供應(yīng)商，逐一審核供應(yīng)商資質(zhì)、證照，實地考察產(chǎn)品、談判合作內(nèi)容，上報請示，最終引入重慶市開州食品有限公司的蔬菜、糧油、肉禽等為區(qū)域性商品，進行食堂食材配送。
在項目運營過程中，重慶市郵政分公司渠道部也給予大渡口區(qū)分公司最大的支持和指導(dǎo)，不僅第一時間審批、處理該項目區(qū)域供應(yīng)商新增商品、價格變更等，還在食材安全、合規(guī)經(jīng)營、項目毛利等多個方面進行了詳細(xì)指導(dǎo)，促進項目有序推進。
“我們前前后后開了13次協(xié)調(diào)推進會，修改了6次方案，歷經(jīng)6個供應(yīng)商、8次商務(wù)談判，不容易??！”談及“食為鮮”項目發(fā)展歷程，陳濤感慨良多。
由點及面 有效拓展客戶
大渡口區(qū)分公司深知，即使栽好貨源平臺這棵“梧桐樹”，客戶也不可能自己“飛”來。
在客戶開發(fā)過程中，項目組遇到的挫折比想象中還多。全程跟進重慶市通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司食堂食材配送項目投標(biāo)過程，渠道部主任黎曉彬記憶猶新：“當(dāng)時，整整一個星期，項目組從準(zhǔn)備資質(zhì)、業(yè)績材料，到制作投標(biāo)文件，對每一個環(huán)節(jié)都嚴(yán)格把關(guān)、反復(fù)修改?！逼渲?，定價環(huán)節(jié)是投標(biāo)成功與否的關(guān)鍵，在各投標(biāo)單位都符合資質(zhì)、硬件條件滿足需求的基礎(chǔ)上，價格決定著成敗。
項目組根據(jù)客戶需求，深度調(diào)研市場價格，再參照上一年的中標(biāo)價格，反復(fù)研究，最終拿出了投標(biāo)價格。投標(biāo)前一天晚上，項目組成員一直熬至次日凌晨2點，眾人心中只有一個念頭，一擊即中，絕不能讓之前的十多次走訪成果付諸東流。
雖然受新冠肺炎疫情影響，2020年5月，大渡口區(qū)分公司才正式與該公司簽訂協(xié)議，但最終卻憑著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)拿下了對方公司6個食堂的業(yè)務(wù)，范圍涉及大渡口、渝中、渝北等區(qū)域。
以此為契機，大渡口區(qū)分公司又及時總結(jié)經(jīng)驗并進行復(fù)制推廣，目前，已經(jīng)成功與4個大型企事業(yè)單位簽訂了食堂食材供應(yīng)協(xié)議。
主動客服 推動協(xié)同發(fā)展
主動客服、及時解決問題，是售后服務(wù)的重點。項目組不僅定期回訪，詳細(xì)了解反饋的問題，還到各食堂現(xiàn)場征集客戶及用餐人員意見。經(jīng)過多次走訪對接客戶和供應(yīng)商，項目組對食材配送、補貨、退換等流程進行了優(yōu)化，并建立微信工作群，暢通問題反饋渠道。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得了客戶的最終認(rèn)可。項目組趁熱打鐵，推動在客戶食堂搭載超市業(yè)務(wù)——“小賣部”，銷售奶制品、飲料、堅果、日用品、食品、煙草等分銷商品，擴大創(chuàng)收范圍。目前，“小賣部”已實現(xiàn)銷售額98萬元。
去年，隨著全市郵政“內(nèi)購會”活動的接連舉辦，項目組同樣把眼光聚焦于此。經(jīng)過與某一客戶單位溝通，大渡口區(qū)分公司相繼在其5個食堂組織開展“雙11”“雙12”以及元旦、春節(jié)等節(jié)日員工“內(nèi)購會”。同時，邀請對方單位員工參與郵政舉辦的集分銷產(chǎn)品、金融產(chǎn)品、文創(chuàng)產(chǎn)品等于一體的“919內(nèi)購會”，以優(yōu)惠活動滿足客戶多方位需求，加深其對郵政產(chǎn)品的認(rèn)可度。
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